開業医さんの訪問のコツってありますか？
質問者
元MR
そうですね、病院の前とか仕事中ちょっと通っててふと思い出したりするんですけれども、あ、今も自分の仕事の関係で行ってたりするんですけれども、昔ほど行くタイミングが掴めてなくてですね、行ってもいつも駐車場が満車、駐車場が満車って事は行ってもいつも患者さんが多いって事ですよね。
ええ。
質問者
元MR
だから当然訪問してもいつも多いから、会って貰えないなと思ってしまうんですけれども、まぁMR時代だったら診療時間帯が大体病院によって決まってるのはわかってるから、（同時に）患者さんが引きそうな時もわかるからそういう時を見計って、次はいつでって大体予想も付くんですけれども、それでも行けてもまぁ基本的に合うのは昼と夕方くらいなんで、まぁ開業医さんの場合はですね、1日に通えるのは1～4件・・・位ですよね。
顔を出すタイミングって重要なんですね。
質問者
元MR
そうですね。MR業界・製薬業界としてその訪問の仕方っていうのを気をつけて行ってたのを思い出してですね、やっぱりそれを営業に取り入れるために、有効的に、効率的に周らなくちゃいけないって事がまずひとつあるんですけれども、だからまぁ周り方、情報の仕入れ方の一つとして、まぁ前にも話しましたが、MR同士の情報とかMSさんの情報、それを大事にして・・・。
MSさんって何です？
質問者
元MR
あ、あの、卸さんの事です。
ああなるほど。
質問者
元MR
卸さんも一応営業なんで、薬の営業です。だからメーカーとしての営業はMRですね。卸さんはMSさん（Medical Specialist）と言うんですが、その情報を大事にして訪問して行ってたなって事を思い出して、まぁだからそっちの方が件数としては少ないんですけど、考えながら行くってことでそういう営業も結構大変だったなと思います。
そうですよね。
質問者
元MR
一般的な企業さんとかその普通の店とか行くっていう商売っていうのは、行ったら絶対クライアントに会える訳ですよね。だからMR業界としては行っても先生はなかなか会ってもらえないし、強引な会い方をしてもいけない。その辺はちょっと気を使っていくっていう特殊な営業ではある。
うん。
質問者
元MR
まぁ要領さえ掴めればたぶん慣れるんですけど、やっぱり始めのうちはその辺を掴む、周り方を掴む事が大事かなと。
あのそれは、診療時間っていうのはある程度控えておくっていう事です？12時から何時までとか・・・？
質問者
元MR
そうですね、それは大体当然決まってますね。8時半から12時とか12時半までとか、一応決まってる。昼は2時からとか3時からとか、大体夕方6時までとか決まってるんで、まぁそれはもう病院ごとに当然何時から何時まで、何曜日に休み、昼休みは何時間とか。
うんうん。
質問者
元MR
この先生は昼からいないとか、往診に行ってるとか、そういうのは他の、何の営業でも一緒だと思う。事前の準備が必要ってことですね。それをしててもやっぱり患者さんは診療時間が終わっても来ることがあるし、そうなると先生はやっぱり患者さん優先ですから。
うん。
質問者
元MR
営業ですから、MRとしてはそれが終わってからじゃないと会えないっていうことで、まぁ周り方も結構考えていかなくちゃいけない。難しい面もある。当時はもっと気を使ってた事を思い出しました。
やっぱり先生に上手く会えなかったりすると、外で待たされたり中で待ってたり・・・？
質問者
元MR
そうですね、大体だから外で待つのもあんまり良くないし、一応待合室には入るんですけれども、待合室が一杯の時もあるし、患者さんでですね、そういう時はMRの方が多いときもある。病院によってはですね。そういう時は遠慮するのも手だし、やっぱり先生、スタッフの状況を見て、気を使って行くっていうのがやっぱりこの仕事の重要なところ。
そうですね。
質問者
元MR
気を使いすぎて損はないです。よく話とか聞くけど、患者さんの靴とか下駄箱をMRが行って毎日そろえると。それをそっとスタッフが見てて、それで先生に耳打ちすると。
あはは、そうなんですか（笑）。
質問者
元MR
それで先生に会ってもらえたって事も聞く。色々な営業スタイルがあるんですよ。
ふ～ん。
質問者
元MR
その先生が飼っている犬を見て、犬の調子とかそういう話題から入って行く事もできるし、とにかくその普通の物だけを簡単に売る商売よりも奥が深いって言うか、いろんな下準備をしなくちゃならない。待合室なんか院長の趣味を知る上で貴重な場所ですよ
。
それは面白いですね。
質問者
元MR
その辺（営業前の下準備）は難しい面がある。薬を売るっていう事以上の営業力を発揮しなくちゃならないかなと思いますね。
そうですよね。やっぱり食い込まないとどうしようもないですよね。
質問者
元MR
そうですよね。その、いろいろ奥が深いっていうか、幅広いって言うかですね、だからそのそういうのは会社からすべて教えられるわけじゃないからですね、自分でそういうやり方を見つけていかなくちゃいけない。
こっちが先生の所に訪ねて行ったからって、先生に絶対会ってもらえる訳じゃないんですよね？となるとやっぱり会える時間をきちんと確認していかないと、先生に会ってもらえなかったり、長時間待合室で待たされたりって事になるんですか？
質問者
元MR
う～ん、だから面会時間が決まってる所があるんですよね。「何曜日の何時から面会の日ですよ」と、それもしかも「何人までですよ」とか、厳しい所もあるけど、まぁ最初の頃は（担当先の状況が）わかんないから突然行ったりして、そしたら大体会える時間ってのはわかってくる。
ふむふむ。
質問者
元MR
なるべく・・・どっちにしたって先生に会えるのは患者さんの診療が終わってから、基本的にだから午前の部が終わってから、午後の部が終わってから、大きく分けてこの2つしかないですね。
ふ～ん。
質問者
元MR
営業活動としては2つの時間に集約される。だから他の時間は自由になるって言えばそうですけど、上司に言わせれば「その時間に下準備をしっかりしろ」と。
ああ、なるほど。
質問者
元MR
「今からどうやって、どういう事を話して」とか、そういう事は上司からよく言われる。
ふんふん。
質問者
元MR
喫茶店なんかに行ってボーッとしててもしょうがないし。
確かに。空き時間が自由になるって言う事は、言い方を変えれば先生に会える時間が勝負どころって言うことですからね。そういう空き時間を上手く利用して次に繋いでいかないといけないですよね。
質問者
元MR
で、病院に訪問して先生に面会することができたとして、いざ薬のPRをするって事になった時、実際それができる時間帯っていうのは、先生が診察時間が終わってその診察室から自分の休憩室に戻る瞬間しかない。MRはその瞬間を狙って薬PRをしなくてはならない。
そうなんですか？
質問者
元MR
話す時間は本当に何秒しかない。
何「秒」ってのはすごいですね。
質問者
元MR
そこで先生を捕まえなくちゃいけないからこっちは大変。ゆっくり椅子に座って話す先生もいるけど、大抵の場合終わってからその瞬間（が勝負）。でもその方が立ち話として結構盛り上がる事もあるけど。かえって一対一で一緒に座って応接室みたいな所で「今日は何だね？」って言われても困る事がある。毎週毎週会ってる訳だから話す事もなくなるし。「で、今日は何の用だ？用がなかったら帰れ」って言われるから、それも辛い。
確かにそれは辛いですね。という事は、診察が終わって先生がこうパーッと歩いてくる時に薬のPRをする訳ですよね？
質問者
元MR
だから常に病院周りするMRはカバンと薬のチラシみたいなのを持ってる。
ああ～、で、「先生！こんなん出ましたよ！」ってチラシを渡したり。
質問者
元MR
だからファイルの作り方もすごく気を使ってる。「このページ開いて、それで次に先生の質問があったらこのページ開いて」って、そこまで段取りを全部しなくちゃいけない。
ほぉ～、そこまでなんですね。
質問者
元MR
うん。で先生にうまく話しかけることが出来たら、大体「この先生はこんな事聞いてくるな」って事も聞いて、突然全然知らないこと聞かれたら、その時の対応の仕方としては「あ、じゃ次調べてきますから」って言うと次のアポイントが取れる。
なるほど。
質問者
元MR
それは結構嬉しい事で。先生から「これ調べてきなさい」って言うのと一緒で、それは結構嬉しい事かな。逆に先生から「今日は何の用だ」って言われるのは結構辛いもんがある。
そうですね。
質問者
元MR
質問される事は結構嬉しい。
まぁ確かに繋いでいかないといけないですからね。
質問者
元MR
そうですね。だから次に「じゃ次にこういう事しましょうね、こういう話持ってきましょうね」とか、たぶんだからMRとしては「ゴルフが上手い奴」とか「釣りが上手な奴」、だから先生も「コイツが来たらゴルフの話、コイツが来たら釣りの話」って先生もわかるから、自分達もだから、先生が「これは大事だな」っていうのがわかるから。その話題を毎回毎回振る。
うん。
質問者
元MR
くどいようだけどそれで振っていくしかないかなと。それで印象付けることが一番いいかなと。
ああなるほど。
質問者
元MR
たまにだから上司と一緒に同行した時に、ちょっと薬をPRして、すると先生が「じゃあちょっと使ってみようか」ってなってくるぐらいでいいかなと。
なるほど。売り込みはなるべくさりげなくなんですね。重要なのはやはり定期的に先生に顔を繋いでいく事だと。
質問者
じゃあ年がら年中薬、会うたびに薬っていうわけじゃないんですね。
質問者
元MR
だから薬をたくさん持っているところはそれができるかもわかんないけど、先生もそんなしょっちゅう薬ばっかりPRされても嬉しくないし、だから普通の世間話してて、その帰りに「先生こういう薬が出ました」って軽く置いてくるのが営業の手だってよく言われるし。
ああ。
質問者
元MR
それがMSさんに伝わって、MSさんが「あそこの先生がちょっとこの薬使ってみたい」って言ってたよって言えば、また次に行って、その先生の所に本気で入って行って先生にPRすればいいわけで。
なるほど。
質問者
元MR
何でもいいから先生の気を引くことがまず大事。嫌われちゃったらもう何にもしようがない。
まぁ確かにそうですよね、それは。
質問者
元MR
奥が深いって言えば奥が深い仕事かなと思うし。
そうですよね。やっぱりひたすら薬の売り込みばっかりだと先生も嫌でしょうからね。
質問者
元MR
だから特に新入社員の場合は同じ薬を毎回毎回薦めるから、先生も面白くなくなってくる。
やっぱり患者さんに薬や病気を見てる合間に、ちょっと面白い話とかしてくれると先生も喜ぶ。
やっぱり患者さんに薬や病気を見てる合間に、ちょっと面白い話とかしてくれると先生も喜ぶ。
うん。
質問者
元MR
そういうMRを求めている感じがする。
ふ～ん。
質問者
元MR
大学病院はまたちょっと違ってきて、どうしてもその医局とか大学病院とかだと、勉強してたり、仕事してたりっていう合間に会うから、かえって世間話とかしちゃうと先生が逆に嫌がってくる。
なるほど。
質問者
元MR
その大学病院の中では、していい話としてはやっぱり一応病気とかその薬の話だけだから。そのために先生方も来てるから、大学病院にいる先生っていうのはね。医局出ただけとかまだ医局員の先生も一杯いるから、かえって世間話を嫌がる人もいる。ま、それはTPOって言うのかな。
そうですね。
質問者
元MR
だから大きく分けて大学病院と開業医のやり方は違うって事。
ああなるほどなるほど。
質問者
